Olhando para o marketing digital, o funil de vendas é uma representação das etapas por que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
Vem entender mais sobre cada uma das etapas do funil de vendas:
Topo de funil está para o aprendizado e descoberta
Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.
O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e e-books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.
Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução
Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.
Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
Fundo do funil está para a decisão de compra
No BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, eles buscam soluções.
A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.
O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Jornada de compra
Esse conceito é importante para entender o funil de vendas de uma empresa. A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição do produto, e é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra), e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio;
Etapa 2: Reconhecimento do problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre as possíveis soluções;
Etapa 3: Consideração da solução
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
Etapa 4: Decisão de compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Como elas se entrelaçam?
Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.
Por isso, trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo da marca.
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Alessandra Assumpção é founder da Madame Conteúdo, uma empresa de produção de conteúdos, consultoria, mentoria e workshops de marketing de conteúdo para criação de textos criativos, autênticos e persuasivos. Apaixonada pelas palavras, é jornalista e copywriter que está em constante busca de inovação e da utilização das palavras que expressem a melhor comunicação de forma genuína e poderosa. Para saber mais sobre o seu trabalho, acesse: www.madameconteudo.com.br ou @madameconteudo ou https://www.linkedin.com/in/aleassumpcaomkt/