É importante estar presente quando buscam por você ou por um produto/serviço que você oferece. Porém, devemos ter consciência de que os resultados de usar inbound marketing, por exemplo, podem demorar para aparecer. Portanto, é fundamental usar um mix de estratégias.
Contudo, tal mix vai muito além de marketing e vendas, ele e também é cíclico. Na hora de captar leads é importante ser como um polvo: ter vários braços.
O que eu quero dizer é: una suas metodologias!
Durante a fase de planejamento de marketing as estratégias não devem ser isoladas/independentes. É preciso ter um objetivo macro, seja ele de venda, de visibilidade ou o que você definir. Pensando nisso, podemos quebrar as estratégias de atração/conversão em algumas fases.
O funil precisa girar!
Primeiro, pense comigo no modelo de funil:
Fonte: Resultados Digitais.
Quando o foco é visibilidade, adota-se estratégias que atinjam um volume maior de pessoas. Correto? Logo, se no topo é preciso ter grande volume, é interessante usar mídia paga, anúncios e também o famoso e polêmico outbound.
‘O outbound marketing pode ser definido como a estratégia tradicional de marketing, em que a marca é ativa no processo de prospecção de clientes’. (Raffcom). Aqui um detalhe é fundamental: procure atrair pessoas que já têm o perfil do seu cliente ideal. Não adianta atrair veganos para um açougue. Existem muitas tecnologias de segmentação, use isso a seu favor.
Em paralelo, otimize o seu site e construa conteúdo para a sua persona. Isto fará com que ela continue consumindo e conheça mais sobre sua marca.
Aí você me pergunta:
– Mas, Amanda, conteúdo todo mundo faz, não acho que isso irá me destacar!
É aí que você se engana, meu caro…
O seu concorrente pode até ter conteúdo, mas a maneira e constância com a qual você se comunica com seu público é que será seu diferencial. Além disso, trabalhando diferentes estratégias, você estará presente em mais de um ponto de contato. Então, ao mesmo tempo em que estou atraindo um volume de pessoas para o meu site, estou preparando um conteúdo voltado para elas já pensando na dor ou num problema que eu possa resolver.
Topo do Funil/Visibilidade
Eu já comentei aqui que existem diversas maneiras de atrair pessoas para seu site. Agora vou citar algumas e você vai pensar em quais combinam com seu segmento, beleza?
A. Tráfego pago: você precisa ter um anúncio matador, logo, pense e estude copywriting também.
B. Influenciadores: procure tanto os influencers macro quanto os especialistas nesta fase. Qual influenciador tem autoridade e é respeitado no seu nicho? A credibilidade dessa pessoa será associada a sua marca.
C. Outbound: use propaganda ‘física’ e digital. Trabalhe uma boa chamada de ação. Seu conteúdo pode ter uma pegada mais publicitária. Capriche na hora fazer o convite para que te conheçam melhor. O outbound também pode ser usado para remarketing.
D. Patrocínios: quais são os pontos em que você pode engajar alguém com sua marca? Existem eventos que são pontos de fricção? Aposte nisso.
Meio de Funil/Diferencial
Como você se sente pensando que vai ter que cutucar a ferida de alguém? Este é o momento de fazer isso. Sua marca precisará de uma voz forte e de uma comunicação assertiva.
A internet mudou muito a maneira como a gente lida com as pessoas e com a publicidade. Por isso, o conteúdo de uma marca precisa ser inserido como parte do cotidiano do lead e não como um pop-up tipo ‘COMPRE AGORA’.
Na hora de mostrar seus diferenciais, invista em conteúdo. Esta é a etapa onde a Lei de Pareto vale: invista 80% dos seus recursos gerando valor para seu cliente e use apenas 20% com publicidade. Aqui, a estratégia de inbound será uma das suas melhores amigas. Você estará oferecendo para sua persona exatamente aquilo que ela procura. Escreva pensando no que seu consumidor está buscando e não pensando somente em SEO.
Fundo de Funil/Conversão
Lembra quando eu falei que o funil não é linear? Acontece que algumas pessoas já encontram a sua marca prontas para comprar, não precisam de um processo de educação. Esta é a única etapa na qual podemos considerar um conteúdo mais voltado para vendas, afinal, a pessoa quer saber sobre isso. Preço, diferenciais, benefícios, modelo de compra, onde comprar etc.
Mostre seu produto e como ele resolve a vida do seu cliente. Venda!
E agora?
Acaba aqui o trabalho do marketing? Depois da venda o cliente é responsabilidade do Departamento Comercial?
Agora eu te digo: o trabalho do marketing apenas começou… É preciso ir muito além…
Sabe do que a reputação da sua empresa depende? Da maneira como o seu cliente te enxerga, te consome e fala sobre você. É, meu amiguinho, é aqui que as coisas podem ficar complicadas.
É preciso oferecer um produto cada vez melhor, uma experiência.
ESTE É O MOMENTO DE ROMPER O FUNIL!
Pensa comigo… pós-venda não é vender mais… é tratar seu cliente bem, cumprir o que foi prometido e pensar ‘o que mais eu posso fazer?’.
Se pensarmos bem, veremos que nosso cliente é quem tem o poder de trazer mais leads qualificados. O boca a boca é sempre a melhor divulgação. Não é à toa que temos um monte de ferramentas voltadas para indicação, não é mesmo? É aqui que o funil vira uma espécie de amplificador.
O papel do marketing nessa etapa envolve:
– Entender qual a primeira percepção do cliente sobre o produto;
– Monitorar comentários, reviews e opiniões sobre o produto;
– Acompanhar reclamações e maneira como foram resolvidas.
Ou seja: também precisamos monitorar o cliente e ajudar a empresa a garantir a satisfação do mesmo. E é por isso que eu digo: não adianta ter marketing bom e um serviço/produto ruim.
É O MARKETING DE INFLUÊNCIA QUE FAZ O FUNIL GIRAR!
Lembra quando seu amigo te indicou o melhor restaurante que ele já foi na vida? Qual foi o impacto disso sobre você? Isso também é ‘marketing de influência’: um cliente compartilhando a experiência dele com você é muito valioso. A indicação de um influencer é relevante, um anúncio tem poder.. mas como seria se o cliente falasse bem do seu produto para alguém? Já pensou no poder disso?
Para estimular as pessoas a compartilhar a experiência delas conosco é preciso uma experiência relevante. E aqui vai uma dica sobre o estímulo: as pessoas amam privilégios. Construa um clube para seus clientes, ofereça conteúdo exclusivo e não peça que ele compartilhe. Diga: isso é só para você!
As pessoas gostam de mostrar que elas têm uma vantagem que as outras não tem.
Fica o recado: marketing e pós-vendas precisam andar de mãos dadas.
O marketing precisa:
– Estar atento ao que falam do seu produto;
– Acompanhar resultados de NPS (métrica que busca medir a satisfação e lealdade dos clientes no pós-venda);
– Entrevistar o cliente, e entender o que ele está achando.
Enquanto isso, o Departamento Comercial precisa também precisa estar atento a esses pontos e sempre pensando como gerar mais valor.
Experiência vende!
E, por fim, queria deixar claro que experiência compartilhada é isso: você cria uma experiência única para que as pessoas compartilhem isso do ponto de vista delas. E isso faz o que? Outras pessoas descobrem você através do compartilhamento de alguém e buscam mais informações… e é aí que o ciclo recomeça!
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Amanda Gouvêa é relações-públicas pela Universidade Federal de Goiás (UFG), cursa MBA em Business Strategy com foco em Marketing Digital. Apaixonada por comunicação estratégica e entusiasta da transformação digital, tem como objetivo ajudar empresas a se destacar usando aquilo que elas têm de melhor.