É muito comum, no mercado cultural, estabelecermos contatos com a iniciativa privada de maneira desordenada, com base na intuição e nas relações pessoais, desprezando a leitura de publicações especializadas que podem nos orientar e estabelecer critérios mais confiáveis, de modo que as identificações com determinadas empresas/corporações se desenvolvam profissionalmente e, em consequência, os negócios possam guiar-se pelos critérios regidos pelo mercado, isto é, pela oferta e procura do produto cultural.
Da leitura regular de publicações específicas é recomendável o seguinte:
- Criação de um cadastro de empresas, identificando cada uma delas pelo perfil de negócios, atividades já desenvolvidas em cultura, nome dos projetos;
- Neste cadastro identificar as diversas diretorias, principalmente aquelas envolvidas com as áreas de marketing, de comunicação institucional e corporativa. Incluir os nomes de cada diretor e respectiva assistência executiva;
- Localizadas as empresas, procurar desenvolver contatos preliminares através de correspondência eletrônica, apresentando o seu tipo de negócio, e, por telefone, agendando uma entrevista (oportunidade em que você poderá explicar a sua atividade no mercado cultural). Lembre-se que você estará oferecendo a possibilidade de uma negociação futura, favorável para ambos os lados;
- Considerar que a época boa para a prática do negócio cultural é sempre entre os meses de setembro e novembro, período em que as empresas nacionais e estrangeiras estão desenvolvendo o plano estratégico de aplicação financeira para o ano seguinte;
- Dentro do plano estratégico já existe um provisionamento financeiro para aplicar em atividades culturais (normalmente em empresas de grande porte e com visibilidade na mídia). Por melhor que seja o projeto, caso o seu valor ultrapasse o teto estipulado pela empresa, é melhor ajustar o custo do evento (quando possível) à realidade financeira do que perder a oportunidade de se aproximar dela. Isto é investir a médio e longo prazos. E gera confiança para a realização de futuros projetos;
- Não se esqueça de que o projeto entregue na empresa é o espelho fiel de sua capacidade de realização. Por isso, apresente com apuro o referido projeto, detalhando todos os itens com informações claras, principalmente quando se referir a números.
Se possível você deve assessorar-se de profissionais da área fiscal-tributária, pois quando o assunto sai da esfera do marketing nas empresas, é na área financeira que se dará o próximo passo rumo à decisão de patrocinar ou não um projeto. Essa sugestão se aplica com mais firmeza quando estão envolvidas as leis de incentivo fiscal à cultura, cujo uso implica em conhecer e manejar valores fiscais e contábeis normalmente sigilosos. Não tenha pressa em fechar negócio. Às vezes a espera é boa conselheira e define o bom negociador. Desenvolva o seu projeto e faça a sua apresentação com antecedência de pelo menos oito meses.
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Ricardo de Hollanda é bacharel em Jornalismo e Editoração, mestre e doutor em Ciência da Informação. Atuou no Sistema Jornal do Brasil, Fundação Pró-Memória e Fundação Biblioteca Nacional. Foi professor do Departamento de Jornalismo da UERJ, onde desenvolveu o Programa de Referência Visual do Rio de Janeiro.